Ingeniería de menú: ejemplo con 8 platillos y precios en MXN

¿Qué es la ingeniería de menú?

La ingeniería de menú es una forma de decidir qué platillos promover, reprecificar o quitar comparando cuánto se vende cada uno con cuántos pesos aporta a la utilidad. Michael Kasavana y Donald Smith la desarrollaron en la Escuela de Negocios de Hospitalidad de Michigan State University hacia 1982, según la serie de artículos que Kasavana publicó en AHLEI. Las fuentes de esta guía sobre el método están en inglés; los números del ejemplo y la parte fiscal son de México.

Existe porque el porcentaje de costo de alimentos engaña. Kasavana dice que quizá el error más viejo de la administración de restaurantes es creer que el costo de alimentos está directamente ligado a la rentabilidad (paráfrasis nuestra). Agrega que los platillos que más utilidad bruta dejan suelen tener porcentajes de costo más altos, y que promover solo los de porcentaje bajo con frecuencia baja el cheque promedio.

De cada platillo necesitas tres números: platos vendidos, mezcla de menú (su parte del total de platos vendidos) y margen de contribución (lo que queda del precio después del costo directo del platillo). Todo lo que sigue es aritmética sobre esas tres columnas, más una decisión sobre qué hacer después.

¿Cómo clasificar los platillos en estrellas, caballos de batalla, enigmas y perros?

Clasificas cada platillo dos veces, una por popularidad y otra por margen de contribución, y las dos respuestas lo mandan a una de cuatro casillas. Las estrellas son altas en ambas. Los caballos de batalla (plowhorses, en inglés) se piden mucho pero dejan poco. Los enigmas (puzzles) dejan mucho pero se piden poco. Los perros (dogs) son bajos en las dos (AHLEI, Parte Dos).

Dos reglas trazan las líneas. Un platillo es popular si su mezcla es al menos el 70% de una parte igual, que es 1 ÷ N × 70% para un menú de N platillos. Un platillo es de margen alto si su margen de contribución es igual o mayor al promedio del menú, que es el margen total entre el total de platos vendidos.

Este es un restaurante hipotético que vendió 1,650 platos fuertes en una semana, con ocho platillos. Los números son inventados; el método es el de Kasavana. Los precios de la carta llevan IVA, y la columna Neto es el precio entre 1.16 (la razón está en la siguiente sección). El costo es el de los ingredientes.

La línea de popularidad es 1 ÷ 8 × 70% = 8.75%, o 144.4 platos de los 1,650. La línea de margen es $226,671.30 de margen total ÷ 1,650 platos = $137.38.

Lee la tabla con las dos líneas en la mano. Las enchiladas suizas son lo más vendido, 23.0% de los platos, pero su margen de $111.79 queda debajo de $137.38, así que son un caballo de batalla. La arrachera deja $197.07 por plato, lo más alto del menú, pero 120 platos no llegan a 144.4, así que es un enigma. La pasta con hongos tiene el porcentaje de costo más bajo del menú, 27.0%, y aun así queda por debajo del margen promedio por $2.04. La arrachera tiene el porcentaje más alto, 45.6%, y los pesos más altos por plato.

¿Cómo calcular el margen de contribución por platillo?

El margen de contribución por platillo es el precio de venta menos lo que cuesta poner el platillo en la mesa. Kasavana lo define exactamente así, y todo el método depende de acertar con la mitad del costo.

En México hay un paso antes: quitar el IVA. La Ley del IVA fija en su artículo 1 la tasa de 16% y dice que el impuesto se traslada de forma expresa y por separado, es decir, que no forma parte del valor. Profeco recuerda, en su comunicado de febrero de 2026, que restaurantes y bares deben mostrar los precios con claridad, con impuestos incluidos y en moneda nacional. Entonces el precio de $190 de las enchiladas ya trae IVA, y lo que realmente te queda es $190 ÷ 1.16 = $163.79. El margen es $163.79 - $52 = $111.79, y el porcentaje de costo es $52 ÷ $163.79 = 31.7%. Si lo calculas sobre los $190, te sale 27.4% y te engañas. Tus ventas en el estado de resultados van sin IVA, y el porcentaje que compares con ellas también debe ir así.

Del lado del costo, la mayor parte de los alimentos que compras como ingrediente paga tasa 0% (Ley del IVA, artículo 2-A, fracción I, inciso b), así que el costo del ejemplo no necesita ajuste. Las bebidas distintas de la leche, los empaques y lo que no es alimento sí llevan 16%. Cuánto de ese IVA acreditas lo decide tu contador; aquí solo importa que el costo del platillo no incluya impuestos que luego recuperas.

Kasavana también define qué cuenta como costo. Idealmente incluye el alimento (contando producto desperdiciado y producto perdido), la mano de obra incremental de preparar y emplatar en el local, los condimentos y el empaque, si lo hay. En la práctica, para la mayoría de las cocinas eso son los ingredientes, el acompañamiento que viene con el plato y la caja de las órdenes para llevar. Si tus costos de receta andan a ojo, arregla eso primero, porque todos los márgenes de abajo heredan el error. Cómo costear una receta al gramo lo explica paso a paso.

En el ejemplo de Kasavana, con dólares, los bocados de pollo cuestan 1.00 y se venden en 3.00, un platillo de 33% que deja 2.00. Un corte NY strip cuesta 2.50 y se vende en 5.00, un platillo de 50% que deja 2.50. El strip tiene el peor porcentaje y deja más dinero en caja.

Costos y finanzas

Calculadora de costo de alimentos

Calculadora en Excel y hoja imprimible que convierten precio y rendimiento en % de costo de alimentos por platillo, el precio meta y la ganancia por plato.

ExcelPDF

Dos hábitos mantienen los números honestos. Toma las ventas de un ciclo de cuatro semanas y promédialas, como en el ejemplo de Kasavana, para que una semana rara no defina un platillo. Y compara cada platillo solo con su grupo: platos fuertes contra platos fuertes, y comida contra comida y cena contra cena si el menú cambia. Kasavana segmenta los datos por categoría del menú y por horario de comida por la misma razón.

¿Cómo rediseñar el menú con los resultados?

Cada casilla tiene un movimiento por defecto: conservar las estrellas, subir el precio a los caballos de batalla, reposicionar los enigmas y quitar los perros (AHLEI, Parte Dos). Es un punto de partida, y la cuenta debe confirmarlo antes de reimprimir nada.

En el ejemplo, las enchiladas suizas son un caballo de batalla, así que súbeles $10, de $190 a $200. El neto pasa a $172.41 y el margen de $111.79 a $120.41. El cambio se paga solo mientras no pierdas más de 27 de los 380 platos ($42,480.20 ÷ $120.41 = 352.8 platos para quedar igual). La arrachera es un enigma, así que ponla donde el mesero la ofrece primero y donde el cliente la ve primero. Con los precios de hoy, cada arrachera que se pide en lugar de unas enchiladas suma $85.28 ($197.07 - $111.79), y 15 platos cambiados valen $1,279.20 a la semana. El bowl vegetariano es un perro, pero mira antes de quitarlo. Si existe para que un vegetariano no vete el restaurante en un grupo de cuatro, el bowl está haciendo un trabajo que la mesa no muestra. Primero recostea la receta: $6 menos de costo por 70 platos son $420 a la semana.

Esto es lo que suman esos movimientos con supuestos inventados: las enchiladas pierden 10 platos, el pollo en mole pierde 5 y la arrachera gana 15.

El total semanal sube $4,832.40, y el margen promedio pasa a $140.31. La arrachera sigue siendo un enigma: con 135 platos tiene 8.2% de la mezcla y la línea está en 8.75%, o 144.4 platos. Haría falta que llegara a 145. Las líneas se mueven cuando cambias el menú, y por eso esto se vuelve a correr.

Para el diseño de la carta, la Parte Tres de Kasavana da una lista de tácticas comunes, que él presenta como representativa de la mayoría de las estrategias de ingeniería de menú: un gráfico o negritas en los platillos populares, descripciones más atractivas, quitar signos de pesos y decimales, colocar los platillos pensando en el movimiento de los ojos y limitar el número de opciones. Es una lista de cosas por probar, no de resultados medidos, y el artículo no promete ninguno. Cambia una cosa, mira los platos vendidos durante cuatro semanas y quédate con el cambio solo si el margen lo acompaña.

SOPs y recetas

Ficha de Receta y Estándar de Montaje

Una ficha por platillo con pesos exactos, método, estándar de montaje, alérgenos, tiempos de conservación y costeo. Se imprime y se cocina con ella.

PDFWord

¿Cada cuánto hay que hacer ingeniería de menú?

Corre el análisis completo dos veces al año, revisa los resultados cada trimestre y vuelve a correrlo cuando cambie un costo grande o un precio. El ritmo de dos veces al año viene del resumen que hace Kasavana del Menu Engineering Bootcamp de Toast: menús revisados dos veces al año y efectividad medida cada trimestre. Es una práctica de Estados Unidos, pero la lógica aplica igual. Kasavana añade que los costos de las recetas deben actualizarse y verificarse cada vez que se rediseña el menú.

Los costos se mueven aunque no hagas nada. En su boletín del 9 de septiembre de 2026, el INEGI reportó que en agosto la cebolla subió 32.70% en el mes, el huevo 8.91% y la papa y otros tubérculos bajaron 10.66%. En el mismo boletín, el rubro de restaurantes y servicios de alojamiento marcó 6.27% más que en agosto de 2025, contra 1.49% de alimentos y bebidas no alcohólicas. Son índices nacionales de precios al consumidor, no tu factura, pero muestran qué tan rápido cambian los insumos. Un alza de 5% en la arrachera, de $165 a $173.25, le quita $8.25 a su margen de $197.07, y nadie tocó la carta.

Usa al menos cuatro semanas de ventas cada vez, para que una semana de puente o de vacaciones no decida el veredicto. Agrega una revisión después de cada platillo nuevo, cada cambio de proveedor y cada cambio de precio, y un vistazo mensual a los cinco platillos más vendidos.

¿Cómo se hace ingeniería de menú en varias sucursales?

Córrela primero en cada sucursal y compara después, porque el mismo platillo puede ser estrella en un local y perro en otro. Cambian los precios, el costo de los ingredientes en la plaza, la colonia y la mezcla de lo que pide la gente. Si juntas todas las ventas, el local concurrido tapa lo que te está diciendo el tranquilo.

La comparación es donde está el valor. Un platillo que es enigma en una sucursal y estrella en otra enseña algo sobre presentación o sobre lo que dicen los meseros, así que copia lo que hace el local que vende bien antes de sacarlo del que vende poco. Un platillo que es perro casi en todas es candidato a salir del grupo completo. Y si el mismo platillo tiene un costo por plato muy distinto en dos sucursales, casi siempre es una diferencia de porción o de compras, no de menú.

La receta tiene que ser la misma receta. Un margen solo describe el menú si cada cocina hace el platillo con una sola ficha técnica; si no, estás midiendo cocineros, no platillos. La consistencia entre sucursales es la base.

Dónde entra Restaurant Codex

La ingeniería de menú necesita tres insumos: costos confiables por platillo, platos vendidos por platillo y una persona que tome la decisión. Restaurant Codex cubre el primero. Inventario lee las facturas de los proveedores línea por línea, avisa de aumentos de precio, lleva conteos y merma, y muestra el costo de alimentos por sucursal con un resumen de todas. La Base de conocimiento guarda las recetas con rendimiento y fotos. Puedes empezar sin conectar el punto de venta ni mapear recetas.

No reemplaza el reporte del punto de venta que te dice cuántos platos de cada uno se vendieron, y no recostea las recetas por sí solo, así que el reporte de ventas y la matriz siguen siendo trabajo de hoja de cálculo. En Quanto Basta, en la Ciudad de México (Jorge Merino), los márgenes han sido de 28%, de forma consistente, con ingeniería de menú e inventario dando más control sobre el costo de alimentos y la merma. Hay más restaurantes en la página de clientes.